Photovoltaik boomt seit der Energiekrise – und stellt deren Anbieter vor ungeahnte logistische Herausforderungen in Vertrieb und Abwicklung. Die Floßer Firma Natur-Energietechnik GmbH begegnete dem unvermittelten Wachstumsschub mit einer Digitalisierungsoffensive und beschleunigte ihren Vertrieb damit enorm.
Wenn heute das Telefon in der Zentrale der Floßer Firma Natur-Energietechnik GmbH klingelt, dann hat das zwar keinen Seltenheitswert, aber das Aufkommen der Anrufe ist wieder beherrschbar. Das war nicht immer so: Als die Energiekrise vor rund einem Jahr abrupt begann, wollten plötzlich viele ganz schnell in Photovoltaik-Module investieren. Die Telefone klingelten daraufhin ununterbrochen, oftmals waren die Leitungen belegt.
Was nach guten Geschäften klingt, war zunächst einmal wenig produktiv. Dann etliche Interessenten riefen gänzlich unvorbereitet an und hatten sich im Vorfeld kaum informiert. Entsprechend zäh verliefen dann oft die Erstberatungsgespräche: „Die Interessenten wussten häufig weder ihren aktuellen Verbrauch, noch hatten sie eine Vorstellung davon, ob sie den erzeugten Strom zur Gänze selbst nutzen wollten. Manche hatten sich auch noch keine Gedanken darüber gemacht, ob ihre Dachflächen überhaupt für eine Bestückung mit Solarmodulen in Frage kommen“, erinnert sich Natur Energietechnik-Mitarbeiterin Franziska Sommer.
Am Ende eines Erstgesprächs stand dann häufig nur der Ratschlag an die Interessenten, zunächst einmal Informationen zusammenzutragen und sich grundsätzlich Gedanken zu machen. Für die Firma aber bedeutete dies unproduktiven Mehraufwand im Vertrieb, und bei den Kunden blieb gleichzeitig oft das Gefühl, nicht unbedingt einen großen Schritt weiter gekommen zu sein.
Wichtige Informationen im Vorfeld sammeln
„Uns war klar, dass wir hier schnell etwas verändern mussten“, sagt Leonard Dannhäußer, für Vertrieb und Service bei der Natur Energietechnik GmbH zuständig. Für Abhilfe sorgte an der ersten Kontaktstelle zum Kunden der Weg ins Internet: über ein Anfrageformular auf der Webseite, wo Interessenten nicht nur ihre Eckdaten hinterlassen können, sondern auch bereits gefragt werden, ob sie etwa nur für den Eigenverbrauch oder für eine Einspeisung ins Stromnetz Energie erzeugen wollen. Daneben werden der aktuelle und der künftige Verbrauch, letzterer erhöht etwa durch die geplante Anschaffung eines Elektrofahrzeugs, erfasst.
Für die Installation wird bereits geklärt, ob ein Gerüst erforderlich ist und von welchem Hersteller die Dachziegel stammen. All diese Daten hätte der Kunde vermutlich schwerlich in einem ersten Beratungsgespräch unmittelbar parat. Ein wesentlicher Bestandteil des Formulars ist die abschließende Möglichkeit, Fotos von Dachfläche, Zählerschrank, Installationsplatz und dem Bauplan des Gebäudes hochzuladen.
All diese Daten erleichtern die Bereitstellung eines ersten Angebots enorm: Auf ihrer Basis, kombiniert mit einer Abfrage aus dem Bayernatlas und unterstützt von einer Belegungssoftware wird es inklusive einer 3-D-Ansicht erstellt. Dadurch beschleunigt sich der Vertriebsprozess enorm – doch nicht nur dieser profitiert. Denn der digitalisierte Erstkontakt sorgt für eine Datenbasis, die auch in der gesamten Auftragsabwicklung noch hilfreich ist.
Digitale Begleitung von Anbahnung bis Wartung
So wird der Datensatz im Laufe der Auftragsabwicklung immer weiter angereichert und für verschiedene Tätigkeiten als Grundlage genutzt. Dies beginnt nach dem ersten Angebot, das Interessenten nach der Befüllung des Online-Formulars via E-Mail erhalten, und einer positiven Rückmeldung. Denn im nächsten Schritt fährt ein Berater zum Kunden und hält in der Datenbank unmittelbar vor Ort mittels Tablet wesentliche Änderungen und Anpassungen des Angebots fest. Außerdem wird der geplante Standort genau fotografiert, bauliche Hinweise werden digital in die Bilder eingetragen.
Wird der Auftrag daraufhin erteilt, greift auch der Monteur später via Tablet genau auf diese Daten als Montagehinweise aus der Besprechung zu. Außerdem ergänzt er unmittelbar digital seine Arbeitsstunden und das verwendete Material. Auch er macht wieder Fotos vom Einbau und der fertigen Anlage vor Ort und legt sie digital ab.
Die so immer weiter aufgebaute Datenbasis dient dann der Buchhaltung für eine einfache Rechnungsstellung – ganz ohne handschriftliche Papierstundenzettel. Darüber hinaus kann aber auch der Kunde auf sämtliche Pläne zugreifen. Das ist dann hilfreich, wenn etwa Wartungsarbeiten anstehen. Das gilt nicht nur für Tätigkeiten in Eigenregie, sondern auch für solche mit Unterstützung seitens der Firma, wie Sommer erklärt: „Wenn der Kunde irgendwann eine Sicherung raus nehmen muss, dann können wir ihm einfach das entsprechende Bild schicken.“
Text: Alexandra Buba
Natur-Energietechnik GmbH
Die Natur-Energietechnik GmbH ist seit 10 Jahren im Sektor der erneuerbaren Energieerzeugung aktiv. Als breit aufgestelltes Unternehmen bietet der Betrieb Leistungen in den Bereichen Photovoltaik, Wasserkraft, Maschinenbau und Automatisierungstechnik an. Derzeit beschäftigt das Unternehmen 25 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.